人材育成ソリューション

「交渉学　集合研修」の導入事例鴻池運輸株式会社様

事業と新規プロジェクトを拡大するためのコミュニケーション能力
～疑似体験しながら学ぶ交渉学研修

パナソニックソリューションテクノロジー株式会社が提供する「交渉学（コミュニケーション）シリーズ」は、幅広い業種・職種のお客様に好評をいただいている。

以前より、弊社のクラウド型教育プラットフォームek-Bridgeをご利用いただいている鴻池運輸株式会社様（以下、同社）にて、交渉学研修が採用された。
事業拡大の課題として「営業力」と「交渉力」を重視しているという同社で、弊社のコンテンツを導入いただいた目的と経緯について、同社の能力開発センター課長　高澤氏と同センター担当副長　本多氏にお話をお伺いした。

交渉学導入の目的は新規プロジェクト拡大に必要な交渉力向上

これまでは既存顧客への新規提案で事業を広げてきたのですが、最近は更なる新規顧客の開拓を求められてきました。また、新規プロジェクトを拡大するためにも話し合いや交渉は必要不可欠です。
加えて、弊社の経営層も営業力と交渉力を重視しているということもあり、交渉学研修の導入に至りました。

また、今回は初の試みとして研修参加を公募型で行いました。
この研修をきっかけとして違う世代や関係会社の間で社内の人材の入り混じりやコミュニケーションが広がっていくことを狙っています。公募型での募集は引き続き増やしていく予定です。

鴻池運輸株式会社
能力開発センター　課長
高澤　圭一　氏

選定理由はグループワークでの本番さながらの擬似交渉体験

鴻池運輸株式会社
能力開発センター　担当副長
本多　宏崇　氏

理論立てて講座が構成されており、事例をベースにしたグループワークで具体的に考えられます。ワークの中で1対1で実際に交渉を行うので、本番を擬似体験できるのがいいと思いました。本番でいきなり交渉するよりも研修で疑似体験ができるというのは、事前準備として効果的だと思います。また、振り返りの時間があることで、より身につくと思います。

研修のレベルも初級、中級、上級の設定があり、初級から始めてレベルアップをどんどん図ることができる点もよかったです。

実践での効果が期待できる交渉の方法論の学習

受講者アンケートの結果も5点満点の4.2点であり、受講生にとって満足度が高かったです。
フレームワークに基づいているので、分かりやすいことと、パワーバランスに影響しない講座であることがよかったです。
何より、交渉が 1 or 0 でなくZOPAという幅を持たせることを学んだことが大きい成果だったと思います。
新しく学んだZOPA、バトナともに、これまで実践したことがないので、今後の実践での使用に期待ができます。また、事前に商談に臨む考えを整理することを学べた点も大きかったです。

今後の展望について

現在、研修後の受講者アンケートは紙で実施しておりますが、今後はek-Bridgeを活用してシステムに移行していければいいと考えています。

開催初年度は大阪・東京で一回ずつ開催しました。参加者の応募状況・受講者アンケートの内容を参考に実施回数・実施場所を増やしていこうと考えています。
さらに、交渉学の考えが浸透してきたら、階層を縦割りにした公募型研修カリキュラムを追加していきたいです。

■担当講師より
「交渉」とは、「複数の当事者の利害関係等のズレや対立・衝突を対話によって乗り越える問題解決プロセス」です。
言い換えると、「今よりできるだけ利益（良い状況）を得るために相手と話し合うこと」となります。このように考えると、「交渉」は家庭などの身近にでも存在し、ビジネスシーンにおいても外勤・内勤、または社内・外に関係なくあらゆるシーンで存在します。
しかし、話し合えば全ての「交渉」が上手くいくものではありません。
成功確率の高い「交渉」を行うには方法論があります。
研修では、より理解度を深めるために、また実践力を身に付けるために、「交渉」の基本概念に加えて、方法論に基づくフレームワークの講義と模擬交渉を行います。

鴻池運輸様におかれましては、事業運営する中でも社内外を問わず様々な交渉シーンがあることに着目し、営業職だけでなく様々な職能の方が研修に参加されて交渉学を学んでいます。
今後も、一人でも多くの方が交渉学を学ぶことで業務効率が向上すること、社外との「交渉」の成功確率が上がることと確信をしております。